Rekrut Sales Berpengalaman vs Sales Baru
Kesalahan Klasik Dealer Otomotif yang Terus Terulang
Dalam industri dealer otomotif, keputusan rekrutmen sales masih sering disederhanakan pada satu indikator utama, yaitu lama pengalaman kerja.
Label seperti sales 10 tahun, eks ATPM besar, atau pernah menangani merek premium kerap dianggap sebagai jaminan kualitas dan produktivitas.
Padahal, dalam praktik di lapangan, tidak sedikit dealer justru keliru menilai nilai nyata dari seorang sales berpengalaman.
Pengalaman Tidak Selalu Identik dengan Produktivitas
Pengalaman seharusnya menghasilkan aset. Bukan sekadar angka tahun bekerja.
Namun dalam banyak proses rekrutmen, pertanyaan paling mendasar justru sering tidak diajukan.
Hal hal krusial yang seharusnya wajib digali antara lain:
Apakah sales tersebut memiliki database customer lama
Apakah database tersebut disimpan secara rapi dan terstruktur
Apakah database tersebut masih aktif dan bisa dikonversi
Apakah database tersebut dapat ditunjukkan sebagai bukti nyata
Tanpa kejelasan atas poin poin di atas, pengalaman panjang hanya menjadi klaim verbal.
Seorang sales dengan pengalaman 10 tahun, tetapi setiap bulan selalu memulai dari nol, terus mencari customer baru tanpa repeat order, tanpa referral, dan tanpa sistem follow up yang konsisten, secara fungsi tidak berbeda dengan sales baru atau fresh graduate.
Ia tidak membawa aset. Ia hanya membawa kebiasaan kerja.
Fenomena Hit and Run Sales di Industri Otomotif
Dalam praktiknya, terdapat pola kerja sales yang jarang dibicarakan secara terbuka, tetapi cukup sering terjadi, yaitu hit and run sales.
Karakteristiknya relatif mudah dikenali:
Fokus pada penjualan cepat
Tidak membangun hubungan jangka panjang dengan customer
Tidak mengelola database secara berkelanjutan
Setelah closing, customer tidak lagi di follow up
Sales dengan pola seperti ini memang bisa terlihat produktif dalam jangka pendek. Namun bagi dealer, pola tersebut tidak menciptakan nilai jangka panjang.
Ketika sales tersebut pindah dealer, ia datang tanpa aset, tanpa database aktif, dan kembali bergantung sepenuhnya pada iklan, leads, dan sistem yang disediakan dealer baru.
Dalam konteks ini, pertanyaan yang wajar untuk diajukan adalah, di mana nilai tambah dari pengalaman panjang tersebut.
Alasan Pindah Kerja Harus Diuji Bukan Diterima Mentah
Dalam sesi interview, alasan pindah kerja hampir selalu terdengar normatif.
Beberapa contoh yang paling sering muncul antara lain:
Ingin tantangan baru
Mencari lingkungan yang lebih baik
Ingin berkembang
Masalahnya, klaim seperti ini sangat mudah disampaikan tanpa pembuktian.
Dealer yang profesional seharusnya menggali lebih dalam dengan pendekatan berbasis data, antara lain:
Bagaimana pencapaian penjualan di tempat sebelumnya
Apakah target tercapai secara konsisten
Bagaimana tren performanya dari waktu ke waktu
Apa kontribusi selain sekadar angka penjualan
Tanpa proses verifikasi yang jelas, dealer sejatinya hanya merekrut cerita, bukan kapabilitas.
Sales Baru Tidak Selalu Lebih Berisiko
Di sisi lain, sales baru atau fresh graduate sering dipersepsikan sebagai pilihan berisiko. Padahal, dengan sistem yang tepat, mereka justru memiliki potensi besar sebagai aset jangka panjang.
Beberapa keunggulan sales baru antara lain:
Belum memiliki kebiasaan lama yang sulit diubah
Lebih mudah dibentuk dari sisi sistem dan budaya kerja
Lebih adaptif terhadap CRM, digital leads, dan SOP modern
Lebih transparan dalam proses kerja dan pembelajaran
Dengan supervisi yang jelas dan struktur kerja yang rapi, sales baru sering kali lebih manageable dibanding sales lama yang membawa pola kerja lama namun tidak lagi relevan dengan kondisi industri saat ini.
Rekrut yang Tepat Bukan Soal Senioritas Tapi Aset Nyata
Pada akhirnya, prinsipnya sangat sederhana namun sering diabaikan.
Dealer tidak membutuhkan cerita panjang. Dealer membutuhkan bukti.
Sales berpengalaman seharusnya datang membawa:
Database customer aktif
Riwayat repeat order yang jelas
Referral yang terjaga
Rekam performa yang dapat diverifikasi
Tanpa itu semua, pengalaman hanyalah angka tahun, bukan nilai bisnis.
Penutup
Industri otomotif hari ini menuntut efisiensi, transparansi, dan keberlanjutan. Kesalahan dalam rekrutmen sales bukan hanya soal salah memilih orang, tetapi salah membaca nilai.
Sudah saatnya dealer berhenti terpesona oleh lamanya pengalaman, dan mulai fokus pada aset nyata yang bisa langsung bekerja dan berkembang bersama organisasi.
Karena pada akhirnya, sales yang benar benar berpengalaman tidak perlu banyak bicara. Datanya yang berbicara.